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    情境定价——新市场形势下的制胜定价方式

    Contextual Pricing: The Death of List Price and the New Market Reality

    图书分类: 定价
    作者中文名: [美]罗布·多克特斯、约翰·G·汉森、塞西莉亚·阮、迈克尔·巴尔齐莱
    作者英文名: Robert Docters, Michael Barzelay, John G. Hanson, Cecilia Nguyen
    ISBN: 9787100111010 商品编号: 710011101
    出版日期: 2015-05-01 上架时间: 2015-06-04
    出版社: 商务印书馆
    关键词: 情境定价 实时定价
    适合阅读人群: 市场,高层
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    定价:¥49.00会员价:¥43.12

    天翼观点

    本书介绍了为什么买方在实际价格水平之外,还会受到比对点和情境信息的影响。同样的商品是能够以差异巨大的价格销售给同一目标顾客的,前提是情境得到了策略性的利用。这一现象解释了宝洁、通用、可口可乐、亚马逊、谷歌、微软等公司是如何设定其最优价格的。情境的运用正在改变企业在新的全球经济中定价和销售的方式。

    内容简介

    一些市场领军企业已经摒弃了其他公司认为不可或缺的定价观念。结果证明,与坚持20世纪90年代那种简单化的“价值”理念的竞争对手相比,这些公司获得了更好的业绩。

    本书介绍了为什么买方在实际价格水平之外,还会受到比对点和情境信息的影响。同样的商品是能够以差异巨大的价格销售给同一目标顾客的,前提是情境得到了策略性的利用。这一现象解释了宝洁、通用、可口可乐、亚马逊、谷歌、微软等公司是如何设定其最优价格的。情境的运用正在改变企业在新的全球经济中定价和销售的方式。

    本书可读性强,并且经过了市场的检验。书中介绍了情景定价的观点,如何将情境定价运用于B2B和B2C市场,以及你如何才能使自己的企业转向情境定价。无论你是首席执行官、采购物流经理、营销主管、销售经理还是企业主,本书都会向你展示如何:

    ·  了解你的顾客如何制定购买决策,以及定价在这些决策中的角色;

    ·  运用情境制定更好、更直观的价格

    ·  制定可以打败竞争对手定价的情境定价策略——情景定价如何成为毁灭性价格战的解药;

    ·  使你的定价与品牌推广、产品开发和渠道战略相互协调;

    ·  用经过验证的定价工具提高你的利润,例如科学捆绑、分层、品牌推广和追加销售的“钓钩”。

    通过富于启发性的逐个案例的研究,本书提供了大量的定价技巧和对于客户的真知灼见,这些是你在任何其他地方都无法找到的。你可以学到如何在涨价或降价时避免常见的陷阱,如何在传统市场或新兴数字市场上竞争——并且通过更好的策略打败对手,而不是通过更低的利润率。

    当你了解了本书的秘密时,你就可以设定自己的价格、推动销售、增加利润,并且获得成功了。

    作者简介

    罗布·多克特斯(Rob Docters)是Abbey Road有限责任公司的合伙人。Abbey Road是一家专门研究定价策略的咨询公司。他曾帮助三百多名软件、通讯、日用消费品、信息服务、金融服务、运输和娱乐行业的客户提高收入,保卫、捕捉新的市场。

    约翰·汉森(John Hanson)是埃森哲公司(Accenture)的合伙人,主管公司北美洲定价和利润优化部门的战略业务。他之前还曾经在一家顶尖的定价软件公司作行政工作,是奥纬公司(Oliver Wyman)的合伙人。

    塞西莉亚·阮(Cecilia Nguyen)是埃森哲公司定价和利润优化部门的战略业务高级经理。在她得职业生涯中,她一直专注于定价策略和方案问题,涉及从工业制造到专业服务等多个行业。

    迈克尔·巴尔齐莱(Michael Barzelay)目前是伦敦政治经济学院公共管理专业教席教授。他还参与指导管理系新设立的公共管理与治理硕士项目。

    图书目录

    致谢

    导言

    第一部分 从产品到情境之路

    第一章 情境与价目表之死

    第二章 价值的重要性为什么会在竞争中下降

    第三章 哪种情境对你更重要

    第四章 生活在数字化的世界中

    第五章 价格压力的解药

    第二部分 诗人和追逐利润最大化者的定价

    第六章 价格结构

    第七章 科学捆绑和分层

    第八章 降低或提高价格的危险方法

    第三部分 定价程序和营销组合

    第九章 市场细分、情境和时间

    第十章 命运的枢纽:定价策略

    第十一章 更高回报:新产品推广定价策略

    第十二章 品牌、信息传递与竞争

    第四部分 管理工具

    第十三章 首要步骤及失误

    第十四章 便宜且令人愉悦的定价工具

    第十五章 关键的情景数据并不在你们公司的数据库里

    第十六章 可行的系统架构

    第十七章 创意定价

    作者简介

    译后记